Bel ons

Gebruik van de Scotsman methode

Momenteel ben ik actief als sales coach bij een bedrijf dat actief is op de telecommunicatie markt. Het bedrijf heeft een sales team, met binnendienst- en buitendienstmedewerkers. De opdracht is om het team te stimuleren en enthousiasmeren, zodat ze meer nieuwe omzet gaan draaien.

Ze maken gebruik van een CRM-pakket en hebben daarnaast een eigen sales funnel gebouwd, die qua totaalwaarde behoorlijk oploopt. Vraag is dan natuurlijk of de voorstellen en offertes die zijn uitgebracht ook allemaal evenveel slagingskans hebben. 

Om te zorgen voor een zo zuiver mogelijke sales funnel met posten die een zo groot mogelijke slagingskans hebben, is het belangrijk om bij iedere business opportunity (bijvoorbeeld als je een offerte mag uitbrengen), eerst goed een analyse te maken om te bepalen wat de scoringskansen zijn en hoe je die kunt verbeteren.

Vraag: Hoeveel omzet zou ik de komende maand kunnen binnenhalen?

Hiervoor heb ik een methode bij het team ingevoerd, de Scotsman methode, waarmee je goed kan inschatten wat de verwachte omzet is. Je kunt de Scotsman methode zelfs tijdens het hele sales proces gebruiken om te zorgen voor een aanbod op maat en daarmee dus onderscheiden van jouw concurrent.

DE SCOTSMAN METHODE:
S - Solution - Oplossing
C - Competition - Concurrentie
O - Opportunity - Kansen
T - Time - Tijdstip
S - Support - Draagvlak
M - Money - Budget
A - Authority -Beslissingsbevoegdheid
N - Necessity - Noodzaak

De Scotsman methode heeft 8 vragen:
Je beantwoordt 8 vragen en met elk "positief" antwoord, verhoog je je scoringskans met 12,5%. 

S - Hebben wij de juiste oplossing geboden?
C - Is er veel of weinig concurrentie?
O - Hebben wij te maken met een buitenkansje of is dit een standaard aanvraag?
T - Is het de juiste tijd om de klant een aanbieding te doen?
S - Is er draagvlak voor deze offerte binnen de organisatie?
M - Is er geld en budget beschikbaar voor deze offerte?
A - Neemt onze contactpersoon ook de uiteindelijke beslissing?
N - Is er een goede aanleiding voor onze klant om tot aanschaf over te gaan?

STEL:
Je hebt een offerte aanvraag van 50.000 euro
Je hebt 4 van de 8 vragen positief beantwoord
Jouw scoringskans is dan 50%

Hiermee heb je een goede indicatie van jouw verwachte omzet. Gebruik vooral de vragen om te leren voor de volgende offertes die je gaat uitbrengen.

Misschien ga je hiermee minder offertes uitbrengen, maar de slagingskans van jouw uitgebrachte offertes gaat hiermee gegarandeerd omhoog! 



 


Terug naar overzicht